Пошук спонсора – не будьте “затянутими”

«Продавайте НЕ спонсорство, а рішення»: як привернути чужі гроші на свою подію

Ентузіасти проводять в Україні все більше подій, тому за увагу спонсорів і партнерів доводиться боротися все сильніше.

Останнім часом у компаній почало формуватися негативне ставлення до спонсорства непрофесійну роботу більшості організаторів. Я розповім, як працювати зі спонсорами, щоб у вас не боліла голова, а вони були до вас лояльні.

По-перше, потрібно продавати не просто спонсорство, а рішення. Перед тим як залучати спонсора, зрозумійте, для чого він вам, власне, потрібен. Наприклад, цілком можливо, вам потрібна не фінансова допомога з живими грошима, а бартер. Якщо ви організуєте майстер-клас і потрібно привезти спікера з іншої країни, то домовляйтеся з авіакомпанією про переліт, а з готелем – про його розміщення. Їм вигідніше дати квиток і номер, а не просто гроші.

Коли ви зрозуміли, для чого вам спонсор, проаналізуйте потенційних партнерів і знайдіть максимум інформації. Аналіз каналів реклами і їх продуктів дасть вам перевагу в переговорах, тому ви зможете оптимізувати свою пропозицію під конкретного спонсора.

Дуже важливий момент – попередній досвід роботи цієї компанії. Ймовірно, партнер вже підтримував події, схожі на вашу. Також у нього міг бути в цій справі негативний досвід. Тут потрібно правильно показати свої плюси і дати гарантії, що у вас не буде так само. Ви самі усвідомлювати результат, який спонсор отримає від у вашій події. Якщо ви самі не можете зрозуміти, що партнер отримає від цього, то звичайно, що ви просто не зможете це розповісти і залучити його до себе.

При цьому акцентувати увагу потрібно на перевагах, а не на недоліках. Ви організатори унікальних подій? Прекрасно. Але ви не особливі. Як ви багато. Взагалі-то спонсору абсолютно все одно, що ви проводите. Його цікавить тільки ваша аудиторія і як він з нею може взаємодіяти. Йому все одно, ви привозите Стіва Джобса, або когось іншого. Його цікавлять тільки можливості, які він може реалізувати на події, маючи контакт із аудиторією.

Спонсор хоче вирішити свої завдання, використовуючи вашу пропозицію. Тому треба виявити його потреби і дати те, що він хоче. Не треба думати, що ви зі своєю подією вже особливі, потрібно тверезо підійти до оцінки того, що можна запропонувати спонсору.

При цьому треба правильно розділяти переваги, які ви пропонуєте партнерам. Генерального і офіційного спонсорів не може відрізняти два пункти презентації та сума в 50 тис. Грн. Є чотири найбільш поширені пакети: титульний, генеральний, офіційний і звичайний. Наприклад, титульного спонсора надається високий пріоритет в прояві на події, а ім’я компанії буде в назві самої події – як в Nova Poshta Kyiv Half Marathon. Cпонсорські пакети повинні чітко відрізнятися один від одного. Якщо це генеральний спонсор, то він повинен розуміти, за що він платить.

Крім стандартних форматів спонсорства можна використовувати унікальне ім’я партнерського підходу. Наприклад, називати компанії автомобільним або інноваційним спонсором.

види інтересів

Використовуйте індивідуальний підхід. Перед тим, як будувати комунікацію зі спонсором, треба розуміти, яка аудиторія йому цікава. Якщо на події вона є, то ви повинні знати, як ви її продасте і як залучите людей до спонсора. Важливо також розуміти, чого партнер, власне, хоче домогтися.

Є чотири найбільш поширені можливості. Перший – це комерція, тобто коли спонсор хоче продати продукт вашої аудиторії. Тут працює збір контактів, тест-драйви або перегляди продукту. Тому, якщо він хоче тільки продати, а ви йому натомість говорите, що у вас дуже важлива соціальна подія, то йому буде все одно і ви не знайдете розуміння.

Друга історія – імідж. У компанії може бути погана репутація або це може бути просто молодий проект, який тільки входить на ринок. Їй потрібно висвітлити бренд, розповісти, чим вона унікальна.

У більшості міжнародних компаній в Україні є так звана корпоративно-соціальна відповідальність. Тому вони все ж можуть підтримувати соціальне спрямування – це третій вид. Наприклад, активності для дітей з порушеннями зору або програми проти вирубки лісів. Якщо проаналізувати, то завжди можна зрозуміти, які саме напрямки розвиває певна компанія. І звичайно, йому буде цікаво підтримати вас, якщо ваша місія збігається з його потребами.

Четверта можливість – рекрутинг. Наприклад, зараз в Україні багато IT-компаній, які швидко розростаються. Їм потрібні якісні фахівці. Ви можете організувати подію, куди запросіть крутих професіоналів, щоб їх могли спробували переманити до себе.

Крім стандартних форматів спонсорства можна використовувати унікальне ім’я партнерського підходу. Наприклад, називати компанії автомобільним або інноваційним спонсором.

види інтересів

Використовуйте індивідуальний підхід. Перед тим, як будувати комунікацію зі спонсором, треба розуміти, яка аудиторія йому цікава. Якщо на події вона є, то ви повинні знати, як ви її продасте і як залучите людей до спонсора. Важливо також розуміти, чого партнер, власне, хоче домогтися.

Є чотири найбільш поширені можливості. Перший – це комерція, тобто коли спонсор хоче продати продукт вашої аудиторії. Тут працює збір контактів, тест-драйви або перегляди продукту. Тому, якщо він хоче тільки продати, а ви йому натомість говорите, що у вас дуже важлива соціальна подія, то йому буде все одно і ви не знайдете розуміння.

Друга історія – імідж. У компанії може бути погана репутація або це може бути просто молодий проект, який тільки входить на ринок. Їй потрібно висвітлити бренд, розповісти, чим вона унікальна.

У більшості міжнародних компаній в Україні є так звана корпоративно-соціальна відповідальність. Тому вони все ж можуть підтримувати соціальне спрямування – це третій вид. Наприклад, активності для дітей з порушеннями зору або програми проти вирубки лісів. Якщо проаналізувати, то завжди можна зрозуміти, які саме напрямки розвиває певна компанія. І звичайно, йому буде цікаво підтримати вас, якщо ваша місія збігається з його потребами.

Четверта можливість – рекрутинг. Наприклад, зараз в Україні багато IT-компаній, які швидко розростаються. Їм потрібні якісні фахівці. Ви можете організувати подію, куди запросіть крутих професіоналів, щоб їх могли спробували переманити до себе.

Важлива також розробка унікальної механіки, яка буде стимулювати аудиторію до дій зі спонсорами. Наприклад, якщо компанія хоче продати автомобілі, то потрібна зона для тест-драйву – людина спробує машину і якщо вона платоспроможна, то є велика ймовірність, що вона дійсно купить собі цю модель. А якщо це рекрутинг, то потрібно добре показати компанію і її лояльність до співробітників.

вартість

Формувати вартість спонсорського пакета слід в залежності від цінності, а не розміру бюджету. Є як мінімум три складових для оцінки вартості. Одна з них – якщо у вас велика подія і масштабна рекламна кампанія, в якій буде присутній спонсор. Є борди, радіо, телебачення. Ви розумієте, що, наприклад, на цих бордах 15% площі займатиме спонсор. А на радіо йому буде віддано 20% аудиоролика. На телебаченні – 10%. В середньому це 15%. Якщо у вас бюджет на рекламну кампанію $ 100 тис., То можна підрахувати, що спонсор повинен заплатити $ 15 тис. Компанії завжди прораховують це по своїх каналах, тому треба оцінювати вартість об’єктивно і не намагатися когось обдурити.

Також в прояві на події потрібно вважати вартість контакту – це сума, яку потенційний спонсор готовий платити за зустріч з цільовою аудиторією. Наприклад, у вас подія для тисяч людей. Уявімо, що це вся цільова аудиторія спонсора. Нехай вартість контакту становить $ 5. Ви розумієте, що він готовий заплатити $ 5 тис .. Сьогодні вартість контакту становить до $ 20. Це залежить від того, наскільки це платоспроможна аудиторія і наскільки важко їй так дістатися.

Найважливіше, що потрібно пам’ятати – це те, що ви не унікальні. Якщо ви привозите неймовірного спікера, можливо, спонсор буде готовий заплатити ще 10-15% додатково, щоб асоціюватися саме з цією подією. Але не більше.

як себе продати

Роботу завжди треба починати з медіапартнерів. Сприймайте це як страховку для спонсора. Якщо ви проводите подія вперше і вона недостатньо відома, але спонсор бачить вас підтримують хороші медіапартнери, то це ваш плюс. Він відразу розуміє, що гроші не будуть витрачені даремно.

Презентація – один з елементів, який дозволяє подолати первинний бар’єр. Якщо в ній мало інформації, вона негарна і незрозуміла, то з вами просто не будуть далі контактувати. Наявність хороших медіапартнерів і презентації показує спонсору, що це варте подія.

Коли ви сформували пропозицію і зробили презентацію, то у вас вже точно є уявлення, що це повинно бути. Наприклад, дитяча подія, яке приходять батьки з дітьми. Припустимо, ця аудиторія може бути цікава фітнес-клубах. Тому ви шукаєте їх, групує і робите склалася саме під них пропозицію: там може бути додаткова зона для проведення спортивних розваг або пов’язані зі здоров’ям і атлетизмом майстер-класи. Після всього цього ви відправляєте це різним клубам.

 

Однак відправляти пропозицію потрібно тільки після попереднього обговорення. Ідеальна ситуація – коли у вас є номер потенційного спонсора. Бажано, щоб це вже була людина, яка приймає рішення. Ви йому телефонуйте, розповідаєте про подію і він просить надіслати презентацію. У такому випадку людина розуміє, що вона дала вам якусь обіцянку, сама попросила цю презентацію – і це впливає на неї. Після цього вона обов’язково її перегляне. Потрібно також вказувати дедлайни по прийняттю рішення. Просто домовитеся, що завтра в другій половині дня ви зателефонуєте і запитайте, цікава йому пропозицію. І тут знову ж таки спрацьовує психологічний момент – це відповідальність людини перед вами.

 

«Продавайте НЕ спонсорство, а решение»: как привлечь чужие деньги на своё событие

Энтузиасты проводят в Украине все больше событий, поэтому за внимание спонсоров и партнеров приходится бороться все сильнее.

В последнее время у компаний начало формироваться негативное отношение к спонсорству за непрофессиональной работы большинства организаторов. Я расскажу, как работать со спонсорами, чтобы у вас не болела голова, а они были к вам лояльны.

Во–первых, нужно продавать не просто спонсорство, а решение. Перед тем как привлекать спонсора, поймите, для чего он вам, собственно, нужен. Например, вполне возможно, вам нужна не финансовая помощь с живыми деньгами, а бартер. Если вы организуете мастер–класс и нужно привезти спикера из другой страны, то договаривайтесь с авиакомпанией о перелете, а с отелем – о его размещении. Им выгоднее дать билет и номер, а не просто деньги.

Когда вы поняли, для чего вам спонсор, проанализируйте потенциальных партнеров и найдите максимум информации. Анализ каналов рекламы и их продуктов даст вам преимущество в переговорах, поэтому вы сможете оптимизировать свое предложение под конкретного спонсора.

Очень важный момент – предыдущий опыт работы этой компании. Вероятно, партнер уже поддерживал события, похожие на вашу. Также у него мог быть в этом деле негативный опыт. Здесь нужно правильно показать свои плюсы и дать гарантии, что у вас не будет так же. Вы сами осознавать результат, который спонсор получит от в вашей события. Если вы сами не можете понять, что партнер получит от этого, то конечно, что вы просто не сможете это рассказать и привлечь его к себе.

При этом акцентировать внимание нужно на преимуществах, а не на недостатках. Вы организаторы уникальных событий? Прекрасно. Но вы не особенные. Как вы много. Вообще–то спонсору абсолютно все равно, что вы проводите. Его интересует только ваша аудитория и как он с ней может взаимодействовать. Ему все равно, вы привозите Стива Джобса, или кого–то другого. Его интересуют только возможности, которые он может реализовать на события, контактируя с аудиторией.

Спонсор хочет решить свои задачи, используя ваше предложение. Поэтому надо выявить его потребности и дать то, что он хочет. Не надо думать, что вы со своей событием уже особые, нужно трезво подойти к оценке того, что можно предложить спонсору.

При этом надо правильно разделять преимущества, которые вы предлагаете партнерам. Генерального и официального спонсоров не может отличать два пункта презентации и сумма в 50 тыс. Грн. Есть четыре наиболее распространенные пакеты: титульный, генеральный, официальный и обычный. Например, титульного спонсора предоставляется высокий приоритет в проявлении на события, а имя компании будет в названии самого события – как в Nova Poshta Kyiv Half Marathon. Cпонсорськи пакеты должны четко отличаться друг от друга. Если это генеральный спонсор, то он должен понимать, за что он платит.

Кроме стандартных форматов спонсорства можно использовать уникальное имя партнерского подхода. Например, называть компании автомобильным или инновационным спонсором.

виды интересов

Используйте индивидуальный подход. Перед тем, как строить коммуникацию со спонсором, надо понимать, какая аудитория ему интересна. Если на события она есть, то вы должны знать, как вы ее продадите и как привлечете людей к спонсора. Важно также понимать, чего партнер, собственно, хочет добиться.

Есть четыре наиболее распространенные возможности. Первый – это коммерция, то есть когда спонсор хочет продать продукт вашей аудитории. Здесь работает сбор контактов, тест–драйвы или просмотры продукта. Поэтому, если он хочет только продать, а вы ему взамен говорите, что у вас очень важная социальная событие, то ему будет все равно и вы не найдете понимания.

Вторая история – имидж. В компании может быть плохая репутация или это может быть просто молодой проект, который только входит на рынок. Ей нужно осветить бренд, рассказать, чем она уникальна.

В большинстве международных компаний в Украине является так называемая корпоративно–социальная ответственность. Поэтому они все же могут поддерживать социальное направление – это третий вид. Например, активности для детей с нарушениями зрения или программы против вырубки лесов. Если проанализировать, то всегда можно понять, какие именно направления развивает определенная компания. И конечно, ему будет интересно поддержать вас, если ваша миссия совпадает с его потребностями.

Четвертая возможность – рекрутинг. Например, сейчас в Украине много IT–компаний, которые быстро разрастаются. Им нужны качественные специалисты. Вы можете организовать событие, куда пригласите крутых профессионалов, чтобы их могли попытались переманить к себе.

Важна также разработка уникальной механики, которая будет стимулировать аудиторию к действиям со спонсорами. Например, если компания хочет продать автомобили, то нужна зона для тест–драйва – человек попытается машину и если она платежеспособная, то есть большая вероятность, что она действительно купит себе эту модель. А если это рекрутинг, то нужно хорошо показать компанию и ее лояльность к сотрудникам.

стоимость

Формировать стоимость спонсорского пакета следует в зависимости от ценности, а не размера бюджета. Есть как минимум три составляющих для оценки стоимости. Одна из них – если у вас большое событие и масштабная рекламная кампания, в которой будет присутствовать спонсор. Есть борды, радио, телевидение. Вы понимаете, что, например, на этих бордах 15% площади будет занимать спонсор. А на радио ему будет отдано 20% аудиоролика. На телевидении – 10%. В среднем это 15%. Если у вас бюджет на рекламную кампанию $ 100 тыс., То можно подсчитать, что спонсор должен заплатить $ 15 тыс. Компании всегда просчитывают это по своим каналам, поэтому надо оценивать стоимость объективно и не пытаться кого–то обмануть.

Также в проявлении на события нужно считать стоимость контакта – это сумма, которую потенциальный спонсор готов платить за встречу с целевой аудиторией. К примеру, у вас событие для тысяч людей. Представим, что это вся целевая аудитория спонсора. Пусть стоимость контакта составляет $ 5. Вы понимаете, что он готов заплатить $ 5 тыс .. Сегодня стоимость контакта составляет до $ 20. Это зависит от того, насколько это платежеспособная аудитория и насколько трудно ей так добраться.

Самое важное, что нужно помнить – это то, что вы не уникальны. Если вы привозите невероятного спикера, возможно, спонсор будет готов заплатить еще 10–15% дополнительно, чтобы ассоциироваться именно с этим событием. Но не более.

как себя продать

Работу всегда надо начинать с медиапартнеров. Воспринимайте это как страховку для спонсора. Если вы проводите событие впервые и она недостаточно известна, но спонсор видит вас поддерживают хорошие медиапартнеры, то это ваш плюс. Он сразу понимает, что деньги не будут потрачены впустую.

Презентация – один из элементов, который позволяет преодолеть первичный барьер. Если в ней мало информации, она некрасивая и непонятная, то с вами просто не будут дальше контактировать. Наличие хороших медиапартнеров и презентации показывает спонсору, что это стоящее событие.

Когда вы сформировали предложение и сделали презентацию, то у вас уже точно есть представление, что это должно быть. Например, детская событие, которое приходят родители с детьми. Допустим, эта аудитория может быть интересна фитнес–клубам. Поэтому вы ищете их, группирует и делаете сложившуюся именно под них предложение: там может быть дополнительная зона для проведения спортивных развлечений или связанные со здоровьем и атлетизмом мастер–классы. После всего этого вы отправляете это различным клубам.

Однако отправлять предложение нужно только после предварительного обсуждения. Идеальная ситуация – когда у вас есть номер потенциального спонсора. Желательно, чтобы это уже был человек, который принимает решения. Вы ему звоните, рассказываете о происшествии и он просит прислать презентацию. В таком случае человек понимает, что она дала вам какое–то обещание, сама попросила эту презентацию – и это влияет на нее. После этого она обязательно ее просмотрит. Нужно также указывать дедлайны по принятию решения. Просто договоритесь, что завтра во второй половине дня вы позвоните и спросите, интересна ему предложение. И здесь опять же срабатывает психологический момент – это ответственность человека перед вами.